De siste årene har vært en interessant (for å si det vennlig) konjunktursyklus med mye smerte for mange selskaper. Jeg fikk muligheten til å snakke med Paul Koury, grunnlegger og president for Westcoat Specialty Coating Systems, i begynnelsen av desember for å be ham om suksesstips som entreprenører kan overveie i løpet av høytiden. Ikke bare har Westcoat overlevd og avansert de siste årene, men Paul har unik innsikt i at han også eier Life Deck Coating Installations som installerer dekorative betongbelegg og vanntette dekksystemer i San Diego-området.
Planlegger
Jim: Paul, du bemerker at de fleste innen salg og ledelse ikke planlegger nok (selv om de ikke vil innrømme det). Hvilke typer planer er det, og hvordan lager man en plan?
Paul: Først må du finne styrkene dine og bygge en strategi som utfyller det selskapet er best på. Dette er den enkle delen. Deretter utfordrer du deg selv og innrømmer dine svakheter. Mange feil starter med ikke å ha en plan. På en typisk fredag kan du spørre mange entreprenører hva de gjør neste uke, og de vet ikke. Entreprenører må sette av tid hver uke for å planlegge hva de skal gjøre neste uke og følge opp hva som har skjedd i den aktuelle uken.
Planlegg en tid med deg selv for planlegging. Det kan ikke være 'Jeg planlegger når jeg får tid.' Jeg foreslår at du tillater minimum 1-3 timer per uke for planlegging.
Jim: Du snakker om forskjellige typer planlegging, vær så snill å forklare.
Paul: Både kortsiktige og langsiktige planer er nødvendige. Dette bør inkludere en ukeplan, en kvartalsvis organisasjons- og plangjennomgang og til slutt en årlig gjennomgang. 'Hvordan gjorde jeg dette året, hva trenger jeg for å gjøre annerledes neste år?'
Kortsiktige og langsiktige planer har forskjellige mål. Ukentlig planlegging er mer taktisk med fokus på det som er umiddelbart tilgjengelig. Kvartalsplanlegging ser litt lenger ut med kortsiktige mål. Årlig planlegging ser på helhetsbildet av selskapet, inkludert salgsmål, nettoresultat og markedsavkastning.
Selvvurdering
Jim: Paul Jeg kan se noen øyne rulle når vi snakker om all denne planleggingen.
Paul: Ja. I den dekorative betongindustrien er de fleste entreprenører byggere og håndverkere - de er ikke planleggere. Vi må alle vurdere hva vi er gode på og hva vi ikke er gode på. Vi må enten tvinge oss til å forbedre oss i våre svake områder eller få hjelp i dette området fra en ekstern kilde. Personlig vil jeg naturlig hoppe rett inn og angripe et problem. Jeg er ikke en eksepsjonell arrangør eller planlegger, så jeg omgir meg med arrangører og planleggere.
Redaktørens merknad: Mens Koury sier at han ikke er planlegger, er han et pågående arbeid. Koury har lest omtrent 50 bøker om ledelse og salg i løpet av karrieren! Så jeg tror han jobber hardt med å forbedre seg.
Jim: Du snakker om verdien av å ha en mentor.
Paul: De fleste små bedrifter trenger en mentor. Min mentor var Don Kramer, medstifter av Pacific Pebbles i 1991 (Pacific Pebbles utviklet seg til Life Deck Installations). Don lærte meg noen grunnleggende ting som hvordan jeg skriver et brev, hvordan jeg organiserer en fil og andre administrative oppgaver pluss noen verdifulle salgs- og markedsføringsinnsikter. Jeg utmerket meg med tekniske problemer og var en hustler. Jeg er stolt av det faktum at siden jeg var installatør, kan jeg snakke med entreprenører som bruker produktene våre og være mentor for dem. Jeg la også merke til at av entreprenørene som har stengt under lavkonjunkturen, hadde de fleste en svakhet i den økonomiske og / eller organisatoriske administrative arenaen. Dette er konkrete gutter, ikke ledere. Hvis de hadde fått mer støtte innen disse viktige forretningsområdene, ville de kanskje fortsatt være i virksomhet i dag.
Drift av virksomheten din
Jim: Hvordan får du det beste ut av mennesker når du bygger et team?
Paul: Lag et arbeidsmiljø som folk vil jobbe i. Du gjør det ved å lytte til dem, fortelle dem at de utgjør en forskjell (og mener det), og betale dem rettferdig. Jeg jobber også hardt for å utfordre folk, ha åpen kommunikasjon og være tilgjengelig når som helst problemer.
I tillegg gi ansatte klare instruksjoner og stillingsbeskrivelser. Kommunikasjon er ikke ensidig, du kan lære av de ansatte.
Til slutt, organiser i team som fungerer. Folk kan hver for seg være en god ansatt, men ikke jobbe godt sammen. Du må fjerne folk som ikke er lagspillere.
hvordan renser jeg kobber
Jim: Hva med salgstips?
Paul: Mange entreprenører kommer så langt som å få navnet sitt der ute: hageskilt, reklame på internett eller på trykk, etc. Men bare noen få blir satt opp for å ta telefonsamtalene og pleier å potensielle kunder som ringer som svar på reklame og markedsføring. innsats. Returner telefonsamtalene dine om en time. Noen i selskapet må få tildelt jobben med å personlig svare på telefonen og gjøre salgsledere til handling. Jeg hadde estimatorer og omdøpte dem selgere slik at de visste at de trengte å selge.
Jim: Du har nevnt at noen ganger kan entreprenørannonsering være forvirrende, vær så snill å utdype.
Paul: Markedsfør det du vil at dine potensielle kunder skal bestille. Hvis du gjør betonggulv, har du de beste betonggulvprosjektene i annonseringen. Fotografering skal tydelig vise hva du gjør og hva du annonserer. Lær hvordan du markedsfører fra de store guttene. Se fotball på en søndag og sjekk ut reklamene. GMC forteller deg nøyaktig hvilken stil og modell av lastebilen du bør kjøpe.
Jim: For å fullføre, Paul, nevnte du noe veldig interessant med å håndtere følelser som bedriftseier. Vennligst forklar nærmere.
Paul: Nøkkelen til å håndtere følelser, spesielt i krisetider, er å tenke sakte. Hvis det er brann, ja, ta tak i slangen og slukk bålet, men sikte på å legge mer vekt på å løse problemer i stedet for bare å skyte av et raskt svar.
Når det er mulig, bør du vurdere problemet nøye og legge de beste hjernene på det. En gang husker jeg Byron Klemaske fra T.B Penick et spørsmål om den beste tiden for saging av en 5 tommers plate. Han sa at det var avhengig: hvis platen ble kuttet om ettermiddagen for hellingen, kunne betongen flis langs kuttelinjen, og hvis platen ble kuttet neste morgen, kunne platen sprekke før du kuttet den. Så det kommer an på hva målene dine er og hva du kan leve med.
Gode svar starter ofte med 'det kommer an på'.
Westcoat spesialbelegningssystemer
www.westcoat.com
